ถอดรหัสความสำเร็จสตาร์ตอัพ เจาะลึกพฤติกรรมใช้ซ้ำกับ “เนียร์ อียาร์” กูรูแห่งซิลิคอน วัลเลย์

ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา “สตาร์ตอัพ”ถือเป็นอีกหนึ่งคำยอดฮิตแห่งยุค จนดูเป็นคำที่ cliché หรือใช้กันจนเกลื่อนหู ทว่าจากรายงานของ CB Insights บริษัทวิจัยด้านการลงทุนในสตาร์ตอัพสัญชาติอเมริกา เมื่อต้นปีที่ผ่านมา ระบุว่า 80% ของสตาร์ตอัพหน้าใหม่ทั่วโลกไม่ประสบความสำเร็จในการดำเนินธุรกิจ ขณะที่ 10% เป็น zombie กล่าวคือ เป็นสตาร์ตอัพที่ไม่ตายแต่ก็ไม่โต ขณะที่เพียง 10% เท่านั้นที่มีการเติบโตในบริบทของสตาร์ตอัพ นั่นคือ มีการเติบโตอย่างก้าวกระโดด

ทั้งนี้ ปัจจัยที่ทำให้สตาร์ตอัพ 10% ดังกล่าวประสบความสำเร็จคือ “การสร้างพฤติกรรมใช้ซ้ำ” (Forming Habit) ดังเห็นได้จาก Facebook, Instagram และสื่อสังคมออนไลน์ต่างๆ ซึ่งได้ออกแบบกลไกที่ทำให้เกิดการใช้ซ้ำอย่างต่อเนื่อง กลายเป็นส่วนหนึ่งของวิถีชีวิต

และนับเป็นโอกาสอันดีที่ได้ เนียร์ อียาร์ กูรูสตาร์ตอัพระดับโลกและผู้เขียนหนังสือHooked: How to build Habit-Forming Products เข้าอบรมให้แก่สตาร์ตอัพในโครงการ dtac Accelerate batch 5 นี้ โดยเขาได้ถอดรหัสพฤติกรรมการใช้ซ้ำ โดยประกอบด้วย 4 ขั้นตอนด้วยกัน ได้แก่ TARI

1. Trigger (การกระตุ้น)

เป็นการทำให้ลูกค้าอยากเข้ามาใช้บริการ ซึ่งประกอบด้วยการกระตุ้นทางกาย เช่น รูป กลิ่น เสียง ป้ายโฆษณา รวมไปถึง Notification และ Reminderต่างๆ บนหน้าจอมือถือ และการกระตุ้นทางอารมณ์ เช่น ความเบื่อหน่าย ความชอบ ความรัก ตัวอย่างเช่น Facebook กระตุ้นให้คนเล่นเพราะชอบในคอนเทนท์ ขณะเดียวกันก็กระตุ้นให้เกิดการกดไลค์ กดแชร์ จากสิ่งที่ผู้ใช้สนใจ

2. Action (การกระทำ)

หลังจากผู้ใช้ถูกกระตุ้นแล้ว ผลิตภัณฑ์หรือบริการของสตาร์ตอัพจะต้องเข้าไปเป็นคำตอบหรือเป็นทางเลือกที่ใช่ให้กับผู้บริโภค โดยหลักสำคัญอยู่ที่การออกแบบให้ ‘ง่ายที่สุด’ ยกตัวอย่างเช่นการที่ Facebook ออกแบบการใช้งานหน้าแรกให้ง่ายที่สุด เพื่อให้เกิดการใช้งานแอปพลิเคชั่น เช่น การกด การโหลด

3. Reward (ผลตอบรับ)

เมื่อผู้ใช้มี action (โดยเปิดเล่นเฟสบุ๊ค) ความพึงพอใจที่พวกผู้ใช้บริการได้รับ (Reward) ก็คือการได้รับรู้เรื่องราวข่าวสารของเพื่อนๆ เกิดความสนุก และหากมี action อย่างต่อเนื่อง โดยการคอมเมนท์หรือตั้งสเตตัสบ้าง ก็อาจจะได้

4. Investment (การลงทุน)

สิ่งที่ผู้ใช้ตอบแทนกลับมาให้ผลิตภัณฑ์ ก็คือ การที่ผู้ใช้ลงทุนลงแรงโพสท์สเตตัส หรือถ่ายรูปมาอัพโหลดในหน้าเพจ ซึ่ง investment เหล่านี้จะเกิดขึ้นก็ต่อเมื่อผู้ใช้ได้รับ reward กลับมาก่อนหน้าแล้ว 

กลไกการทำงานของ Hooked model นี้ จะเกิดขึ้นอย่างเป็นวัฏจักรของการใช้ซ้ำ โดยเมื่อผู้ใช้บริการได้ลงแรงไปบ้างแล้ว (Investment)  สิ่งนั้นก็มักจะหวนกลับไปเป็น external trigger ของผู้ใช้คนอื่นๆ หรือไปตอบโจทย์ internal trigger ของผู้ใช้คนอื่นๆ จนเกิดเป็น action ต่อเนื่องออกไป 

ทั้งนี้ นายอียาร์ ยังได้เผย 5 เคล็ดลับในการทำสตาร์ตอัพให้ประสบความสำเร็จ ดังนี้

1. ตลาดของสินค้าและบริการนั้นมีขนาดที่ใหญ่พอที่จะสามารถทำให้เติบโตได้
2. การรู้ความต้องการของบริโภคอย่างแท้จริง (Insight) และตอบสนองความต้องการนั้นได้
3. เข้าใจจิตวิทยาของลูกค้า หลักความคิดของลูกค้าที่เราสามารถตอบโจทย์ได้อย่างไร การสร้างปฏิสัมพันธ์ระหว่างลูกค้ากับสินค้าและบริการ
4. ตลาดนั้นอาจมีลักษณะของความยากในการเข้าสู่ตลาด (Barrier to Entry) เพื่อป้องกันคู่แข่งในการสร้างสงครามราคา ซึ่งอาจก่อให้เกิดความสูญเสียมูลค่าทางธุรกิจในอนาคต
5. ผู้ร่วมก่อตั้งที่มีทัศนคติเดียวกัน เนื่องจากต้องใช้เวลา เข้าใจร่วมกัน รวมถึงเข้าใจปัญหาและผ่านอุปสรรคไปด้วยกัน

นอกจากนี้ นายอียาร์ ยังกล่าวเสริมว่า หลังการเข้ามาเป็นวิทยากรให้กับ dtacaccelerate เป็นปีที่ 4 เขาเห็นพัฒนาการวงการสตาร์ตอัพของไทยไปในทิศทางที่ดีขึ้นอย่างก้าวกระโดด ทั้งคุณภาพของสตาร์ตอัพหน้าใหม่และระบบนิเวศ (startup ecosystem) ที่เอื้อต่อการเติบโตของเหล่าสตาร์ตอัพ

สตาร์ตอัพจาก dtac accelerate เผยเคล็ดลับโตก้าวกระโดด

นายชยนนท์ รักกาญจนนันท์ ผู้ร่วมก่อตั้ง Finnomena ฟินเทคสตาร์ตอัพเพื่อการลงทุน กล่าวว่า “Finnomena มีอัตราการเติบโต 10 เท่า โดยปัจจุบันมีสินทรัพย์ภายใต้การแนะนำการลงทุนถึง 1.2 พันล้านบาท และคาดว่าจะสามารถไปถึงระดับ 6พันล้านบาทหรือเติบโตถึง 5 เท่าภายในสิ้นปีนี้ และปัจจัยสำคัญของความสำเร็จนี้คือ การใช้เทคนิค Hooked โดยสร้างคอนเทนท์เพื่อกระตุ้นให้คนเข้ามาลงทุนในแพลทฟอร์มการลงทุน NTER ซึ่งผู้ใช้บริการจะได้ reward จากคำแนะนำการลงทุน และก่อให้เกิดการลงทุนต่อเนื่อง”

นางสาวณัฐนรี ชุมมานนท์ ผู้ร่วมก่อตั้ง Indie Dish สตาร์ตอัพแหล่งรวมอาหารเพื่อสุขภาพ กล่าวว่า การใช้ Hooked Model ช่วยทำให้แอพพลิเคชั่นมีความน่าสนใจมากขึ้น เช่น การทำคอนเทนท์และเพิ่มปฏิสัมพันธ์ของคนที่อยากดูแลสุขภาพเข้ามาสั่งซื้ออาหารหรือบริการผ่านแอปพลิเคชัน

“เราต้องเข้าใจและรู้ขนาดของตลาดว่าใหญ่เพียงพอที่จะทำให้เกิดการเติบโตในอนาคต ตลอดจนความชอบความใส่ใจในรายละเอียดต่างๆ เช่น การมีใจรักในบริการ ใส่หมวกหลายๆอย่าง เป็นทั้งบัญชี ต้องใช้เวลาและความรัก สุดท้ายคือการมีทีมที่ดี เช่น มีวิสัยทัศน์ที่ไปด้วยกัน มีทักษะการทำงานที่ดีและมีทิศทางเดียวกัน” นางสาวณัฐนรี กล่าว